上个月，法律人工智能初创公司Spellbook的联合创始人兼CEO Scott Stevenson在社交平台X上揭露了他所称的AI初创企业中的一场“巨大骗局”：公开发布的收入数据被人为夸大。

他在推文中写道：“许多AI初创企业之所以屡创新高，是因为他们使用了不诚实的指标。全球最大的基金支持这种行为，并误导记者进行公关报道。”

Stevenson并非首位指出年经常性收入（ARR）这一指标被部分AI公司严重操控的人。ARR传统上用于汇总签约客户的年度收入，但其被滥用的情况已成为多篇新闻报道和社交媒体讨论的焦点。

然而，Stevenson的言论在AI创业圈引发强烈反响，吸引了200多次转发和众多知名投资人、创始人以及媒体的关注。

法律初创公司Clio的联合创始人兼CEO Jack Newton表示，Stevenson很好地揭示了一些公司的不当行为，这一讨论为业界带来了急需的关注。他还提到了YC的Garry Tan关于正确收入指标的解释帖子。

TechCrunch采访了十多位创始人、投资人和创业财务专家，以评估ARR夸大的现象是否如Stevenson所言普遍存在。

多位匿名受访者证实，初创企业在公开声明中夸大ARR的情况相当普遍，且许多投资人对此心知肚明。

其实还不是实际收入

主要的混淆手法是用“合同ARR”（有时称为“承诺ARR”，CARR）替代ARR。

一位投资人表示：“他们确实把CARR当作ARR来报告。当一个领域的初创企业这样做时，其他公司很难不跟进以保持竞争力。”

ARR作为云计算时代确立的指标，用于反映产品销售总额，其中收入按使用情况分期收取。会计师通常不会正式审计ARR，因为公认会计原则（GAAP）关注的是已实现的历史收入，而非未来收入。

ARR本意是展示已签署的多年度合同的总价值（现称为剩余履约义务），而“收入”通常指已收款项。

CARR则是追踪增长的另一种方式，但它更模糊，因为它包含了尚未完成客户上线的合同收入。

一位风投告诉TechCrunch，他见过CARR比ARR高出70%的公司，且其中很大一部分合同收入可能永远无法实现。

Bessemer风险投资公司在2021年的一篇博客中指出，CARR是在ARR基础上加上承诺但尚未生效的合同价值，但应调整客户流失和降级情况。

CARR的最大问题是计入了产品尚未实施的收入。如果实施周期长或出现问题，客户可能在试用期取消合同，导致合同收入无法兑现。

多位投资人透露，他们知道至少一家知名企业初创公司宣称ARR超过1亿美元，但实际付费客户只占其中一小部分，剩余合同尚未部署，且技术实施可能耗时较长。

一名前初创公司员工透露，公司曾将一项长达一年的免费试点计入ARR，董事会包括大型基金的投资人都知道这一点，也清楚客户可能在付费前取消合同。

使用CARR冒充ARR的问题在于，CARR比传统ARR更容易被操控。如果不合理考虑客户流失和降级，CARR数据会被人为膨胀。例如，初创企业可能为前三年合同的前两年提供大幅折扣，却将整个三年收入计入CARR或ARR，尽管客户可能不会续约支付第三年高价。

法律AI初创公司Wordsmith的联合创始人兼CEO Ross McNairn表示，他同意Stevenson的观点，称自己也听到过各种类似传闻，并指出投资人之间存在标准不一的情况。

大多数情况没有那么极端，比如另一家初创公司员工提到，市场宣传的ARR为5000万美元，实际为4200万美元，但投资人能查阅准确账目。部分初创企业和投资人对公开数据的宽松态度，部分原因是AI初创企业增长迅速，800万美元的差距被视为可快速弥补的误差。

另一种更具争议的“ARR”

还有一种问题是，创始人有时用另一个同名缩写“ARR”——年化运行率收入（annualized run-rate revenue）。

这种ARR通过将某一时期（如季度、月、周甚至日）的收入外推至未来12个月，来估算年收入。

由于许多AI公司按使用量或结果收费，这种计算方法可能误导，因为收入不再锁定在可预测的合同中。

受访者普遍认为，ARR夸大并非新现象，但AI热潮使得初创企业更为激进。

Celesta Capital创始管理合伙人Michael Marks表示，估值提高了，激励也更强，促使企业夸大数据。

在AI时代，初创企业被期望实现比以往更快的增长。

General Catalyst CEO Hemant Taneja在一次播客中提到，传统的ARR增长（如1到3到9到27百万）已不再令人兴奋，必须实现1到20到100的飞跃。

这种快速增长的压力促使部分风投支持或至少容忍初创企业对外夸大ARR数据。

Stevenson告诉TechCrunch：“一些风投参与其中，因为他们有动力制造‘独角兽’的故事，争取媒体关注。”

Newton也指出，风投往往明知故犯，对ARR夸大保持沉默，因为这让他们的投资看起来更成功。

风投们的真实想法

其他投资人表示，风投没有理由揭露这些夸大行为。

通过对夸大ARR视而不见，风投实际上在帮助自家投资组合公司树立行业领袖形象。高收入的公开数据更容易吸引顶尖人才和客户。

一位风投坦言：“没人会指出问题，大家都在用CARR冒充ARR。”

尽管如此，业内人士普遍难以相信某些初创企业能在成立几年内达到1亿美元ARR。

健康AI初创公司Hello Patient的联合创始人兼CEO Alex Cohen说：“业内人士都觉得这些数字不真实，看到新闻标题都会怀疑。”

不过，也有初创企业选择诚实报告数字，避免用CARR冒充ARR，因为公开市场更看重ARR，他们更重视透明度。

Wordsmith的McNairn回忆起2022年市场调整后，初创企业为高估值辩护的艰难，他不愿通过夸大收入来制造更高门槛。

他说：“这很短视，短期获益会导致估值泡沫更大，这种做法很糟糕，迟早会反噬自己。”